定价成长租公寓盈利“加分项”营运商：选址尤为重要

“目前处于试验和探索阶段，集团对长租公寓的盈利和回报要求没那么高，考核相对宽松。”一位长租公寓业内人士如是说到。记者注意到，从万科率先进入长租公寓领域到碧桂园成立长租公寓事业部试水，对于盈利，短期内开发商似乎没有那么期待。

谈及长租公寓，业内的反应较为一致，困难重重但看好前景。面对长租公寓定价较高以及市场群体租金承受能力不足的矛盾，什么定价原则能平衡两者的关系？

以中高端客户为主

《每日经济新闻》记者选择较早介入长租公寓的品牌运营商窝趣、泊寓以及后起之秀碧桂园对比发现，瞄准中高端客群才是目前市场环境下长租公寓盈利突围的关键。

长租公寓运营商窝趣瞄准中端收入人群，其租客主要为23~35岁中收入水平比较高的群体。以广州为例，白领公寓定价每月为3000~4000元左右，服务式公寓每月租金大约为5000~6000元，每间房可住1~2人。

同样，作为长租公寓的后起之秀，碧桂园开始涉足长租公寓领域，在深圳的首批试点项目也将目光瞄准支付能力较好的中等收入客户。

提及目前长租公寓价格高，市场租金承受力不足的问题。碧桂园深圳区域长租公寓事业部运营总监张仁勋接受《每日经济新闻》记者采访时指出，长租公寓前期推出新产品，不希望租金从低往高走，这是基本判断。城市的中低收入人群的住房问题，国家层面已经考虑很多，推出廉租房等产品确保中低收入人群的权益。

碧桂园以中端产品试水，不代表以后不做低端和高端产品，不同阶段策略不同。解决中低收入人群租房问题，应以政府为主导，开发商配合的形式。

盈利关键词

长租公寓迎来各项政策利好，参与长租公寓的市场主体阵容不断扩围，包括开发商、中介、酒店和互联网创业公司等不同的主体涉足长租公寓领域跑马圈地，分食长租公寓的万亿大蛋糕。

对于习惯挣快钱的开发商而言，长租公寓并不算是高性价比的生意。据了解，目前市场上一般的长租公寓项目盈利周期在5~7年，而项目的租赁周期一般为5年、10年不等，较长的盈利周期以及较短的租约、未来续租存在不确定性等因素之间形成不可调和的矛盾。

前期大量投入，面临盈利周期长、租售比低和租客租金承受能力较低的矛盾，长租公寓该如何突围，经过三年多探索，具备什么特质的产品盈利能力优于行业？

通过对三家长租公寓项目采访，《每日经济新闻》记者总结出三个盈利关键词，交通、配套以及品牌溢价能力。

窝趣创始人刘辉接受《每日经济新闻》记者采访时总结指出，距离交通节点近的项目获得更高投资回报率，位置优质的项目溢价空间大。

以窝趣在广州首个门店天平架项目为例，全年出租率约为98%，指标变化较快，去年租金上涨12%，并且实现连续两年上涨。

谈及原因，刘辉认为是交通通达度高，项目能够吸引广州核心商圈的客户，同时近几年门店环境得到很大的改善，加上窝趣提供增值服务，客户愿意为此支付较高的租金。

经营状况良好，刘辉测算，该门店的盈利周期将缩短至2.68年，低于行业平均水平。

刘辉告诉《每日经济新闻》记者，都说行业不挣钱，其实盈利还不错的。长租公寓不挣钱，那为何大家要做亏本的买卖，基本上每个长租公寓项目的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）都能为正。

在项目获取的过程中，窝趣都会做测算，如果租期在10年，测算要求在4年实现盈利。

张仁勋告诉《每日经济新闻》记者，根据行业大势判断，未来的租金是上涨，租售比将回归到合理水平。以深圳为例，地铁沿线物业的租金上涨幅度会更大，根据碧桂园对地铁物业的测算，综合平均水平，目前深圳地铁2公里范围内物业年均租金上涨幅度大概在4%~5%之间。

在刘辉看来，长租公寓是在用过去的投入享受未来的租金水平。在窝趣的测算表中，租金年均上涨幅度为3%，但实际涨幅高于该水平。

看好未来租金上涨的大势，增值服务和配套设施逐步完善，未来长租公寓有望获得更多的定价主动权，借鉴高科技成功和运用互联网思维，提高单店坪效，长租公寓的盈利水平将得到提升，盈利周期较长的矛盾将得到缓解。

影响定价的因素

在影响定价的因素中，选址尤为重要。

以品牌公寓服务商魔方公寓为例，其目前布局的项目均在一线和重点二线城市。据介绍，选址城市前将考虑城市的GDP和人口导入能力，估算流动人口，如上海、北京这样的城市，有多少租房需求的外来人口，以及本地租房客群。

而在城市内部的选址，魔方公寓负责人告诉记者，这项要求更严格，基本上会选择城市中租房人群居多，周边交通方便的位置。“但选址会尽量避开民宅聚集区，因为整体而言，民宅出租的价格相比长租公寓的价格较低，对价格比较敏感的人群可能会选择民宅。”

选址区域锁定后，对细节市场的尽调则是盈利中的关键。

据了解，由于长租公寓的定价会取决于项目的市场住宅价格，特别是租房价格情况，所以通过市调清楚获取区域各类房产的价格、溢价水平、增长能力等，对于长租公寓的定价很重要。

“一般而言，长租公寓的定价会选择确定区间的房屋价格的中间值。”上述负责人告诉记者，长租公寓普遍是在周边市场价基础上做溢价，通常比周边一室房源租金贵10~20%，比两室房源租金便宜20%左右。

此外，市场尽调的另一个关键功能是匹配人群需求。“比如一些商务楼和CBD，具备良好的配套设施和商业氛围，都具备开店的基本要素。我们会再根据周边人群分布，比如具体了解高级白领多还是金融人群多，抑或IT人才多，来具体确定项目走向。一般我们会根据人群需求，从确定的几十个物业中再次筛选。”魔方公寓上述人士表示。

定价被视为长租公寓效益的“加分项”，而在项目的盈利模型中，成本因素则从前端对定价产生影响。

“我的定位就是对标租赁住宅市场，每个项目都要进行调研，然后取值，如果做不到盈利就不会去做。”

据长租公寓行业人士透露，项目拿房成本在行业内不算高，占项目总租金收入的40%~70%，但加上装修摊销15%，营运成本10%，税费6%，还有工商、消防等各类费用，虽然它们的占比在行业内来说都不算高，但加起来也非常影响利润。

上述长租公寓人士指出，低成本的房源获取更多是机会型的，越往后套利机会越小，并且还需要面对许多房地产基金的竞争。因此，这使得“装修改造租赁用途房源”等成为了重要的拿房渠道。

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