银行强势回归：五大险企银保渠道保费增四成

截至8月30日，中国人寿，平安保险，PICC ，中国太保和新华人寿都披露了自己的年中成绩单。

《中国经营报》记者注意到，今年上半年，上市保险公司继续执行取消三虚保险代理人的政策截至6月30日，五大上市保险公司保险代理人总数减少49.6万人与此同时，伴随着代理人渠道新单保费持续下滑，上市险企掀起银保浪潮，银保渠道保费收入密集增长

据记者统计，今年上半年，五大保险公司银行渠道总保费收入达1375.86亿元，比去年同期增长974.76亿元，同比增长41.41%。

业内人士在分析上述银保渠道回流现象时表示，一方面，在当前个人代理人渠道不景气的背景下，寿险公司为了维持现金流的客观要求，不得不再次大力发展银保业务另一方面，银行作为居民理财金融产品的主要代理机构，拥有丰富的客户资源和金融产品优势，容易实现年金保险和养老保险的场景化营销

不过，业内人士也指出，在保费规模不断增加的同时，保险公司仍需不断探索和努力，以获得更高的业务价值。

银行的客户群分化明显。

事实上，2013年至2016年，银保渠道总保费占寿险行业总保费的半壁江山，随后几年下降至35%左右但最近两年，银保的保费收入正逐渐赶上个险代理人的渠道，可见其重要性

中保协发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年，寿险公司银保业务实现原保险保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，呈现四年持续增长态势原保险保费收入继续站稳万亿元规模，超过寿险公司总保费收入的三分之一，业务占比同比提升3.73个百分点

从整个寿险行业来看，行业交易所数据显示，今年前6个月，寿险公司银保渠道新单规模保费已近1900亿元，同比增速近15%同期寿险公司保费增速仅为3.5%

今年上半年，上市保险公司银保业务收入大幅增长。

半年报显示，今年上半年，CPIC子公司CPIC银保渠道保费收入井喷式发展，实现保险业务收入178.28亿元，同比增长876.3%其中，银保渠道新险业务收入168.38亿元，同比大幅增长1125.5%，超过个险代理人渠道的147.8亿元，成为中国太保上半年新险业务最大贡献渠道

不仅如此，中国人寿，PICC，新华人寿，中国平安四家保险公司的保费收入也快速增长。

公开数据显示，中国人寿，中国平安，中国PICC和新华人寿银保渠道保费收入分别为426.09亿元，66.74亿元，392.80亿元和311.95亿元，同比分别增长23.72%，45.09%，41.9%和7.8%，为整体保费规模锦上添花。

在半年业绩发布会上，PICC副总裁肖建友分析了各大保险公司纷纷推出银保渠道的现象一是个险营销团队人力持续下降，居民理财需求发生结构性变化，创造了银保业务的供需其中，从银保市场环境来看，居民储蓄在高位不断攀升只为钱的理财产品淡出市场后，消费者对资金和理财产品的需求下降，保险产品成为重要选择此外，该行客户群体分化明显，中高端客户在保险保障，品质养老，资产传承等方面的需求不断增加二是银保渠道价值转化效应持续释放，银保业务规模和价值贡献日益凸显各大同业加大银保渠道推广，弥补规模保费和新业务价值的差距

先备战

种种迹象表明，上市保险公司正在加大力度投入银保渠道建设，并纳入经营目标考核在新的形势下，做法就不同了

公开资料显示，中国平安人寿持续推进渠道+产品改革战略，推进银保渠道等四大渠道改革中国平安提出了新银保的概念，启动了平安银行家计划以客户资源高的平安银行为重点，将平安银行原有的理财业务和银保业务深度对接，打造了以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新型理财团队

中国太保推出了寿险核心银保模式，以战略渠道，省会城市，中心城市为重点，以客户共开发，产品共研究，团队共建设，资源共享，服务共享，技术共创等措施为重点在近期的半年报业绩发布会上，CPIC管理层表示，CPIC人寿已经布局了包括浦发银行，招商银行，农业银行在内的战略渠道

对于通过银保渠道加强与银行合作的工作思路，CPIC人寿总经理兼首席执行官蔡强表示，CPIC人寿愿意与拥有共同价值观，共同客户理念的银行形成战略合作，资源倾斜，产品倾斜，服务连接，系统连接，形成长期战略合作未来，CPIC人寿的银保渠道发展将集中在三个方面:一是发展以私人银行为主的高端客户，第二，与银行的战略合作，第三，建立一支四高人才的银行保险销售队伍

抓住银保市场机遇，战略性加快发展价值型银保业务公司银保业务始终坚持价值优先，规模兼顾的发展战略，密切关注银保渠道定位的重大变化，及时调整渠道发展策略面对新的发展形势，在高质量发展的指引下，公司银保渠道确立了‘稳定规模，延长交付期，控制成本，实现增值’的发展定位，银保渠道在公司转型发展中的作用显著提升今年上半年，公司银保渠道实现规模保费415亿元，同比增长41%，支撑了公司规模业务发展肖建友说

值得一提的是，新华人寿副总裁，总精算师，董事会秘书龚兴峰表示，公司把银保渠道作为非常重要的规模支撑渠道同时对银保渠道进行分级管理，通过多种手段和措施降低销售成本在客户管理层面，一方面为客户提供最基础的保险保障服务，另一方面对银保渠道的客户进行再开发，为其提供全生命周期，多元化的保障解决方案

对于上述上市险企的一系列动作，某险企高管评论称，要把银保渠道的能力做好，包括寿险公司和银行的关系寿险公司的流程建设，销售队伍的建设，总部的管理能力，都需要一个从无到有，从小到大的过程只有先看到这个战略机遇，提前建设能力，才能抓住现在的机遇

需要挖掘长期价值

需要注意的是，虽然银保渠道保费规模大幅增长，但给上市保险公司带来的新业务价值仍然较弱，数据可以进一步证明。

例如，今年上半年，PICC人寿银保渠道保费收入392.8亿元，该渠道新业务价值仅为2.44亿元新华人寿银保渠道保费收入311.95亿元，新业务价值2.31亿元

龚兴峰坦言，数据显示，银保渠道保费增长明显，但价值贡献确实有限，这也与渠道的特性有关银保渠道是一个竞争激烈的市场，产品以储蓄和短期产品为主

农银人寿保险公司总精算师Nikki在《银保渠道过去和未来万亿保费蓝海市场》报告中表示，从全行业来看，长期保费中约90%为增量型终身寿险产品，很多中小寿险公司达到98%以上新业务价值高的年金险，普通型寿险，重疾险占比越来越低不仅如此，在激烈的市场竞争中，附加型终身寿险的附加费用率越来越低，新业务价值率也随之下降

但也应看到，新形势下，行业开始进一步推动银保渠道的价值转型，强化保险保障功能，注重渠道新业务价值的持续提升从业务类型来看，银保价值型期货业务保持快速增长，从过去的批发型，同质型产品向满足客户在退休规划，子女教育，财富管理，资产传承等不同人生阶段的多元化保障需求转变

在渠道管理模式上，我们将从资源驱动向专业驱动转变，在降低渠道运营成本的同时实现渠道创造银保渠道通过升级客户群，优化产品结构，控制运营成本，不断提升价值创造能力肖建友进一步说

麦肯锡《打破神话，探索优质银行保险发展新模式》报告数据显示，国际领先银行在超高净值，高净值，富裕客户中的保险渗透率高达30%，而我国大多数银行的中高净值客户的保险渗透率仅为3%~5%左右，差距显著如果未来中国银保渗透率翻倍至6%~10%左右，将意味着银保市场高价值产品规模将翻倍

那么寿险公司如何进一步推动银保渠道从短期向长期的价值转变呢。

某寿险公司高管表示，保险公司要苦练内功，不断提升专业能力，引导客户认识自身需求，开发多元化产品，满足客户个性化需求，通过进一步培训，服务，支持银行客户经理，帮助客户明确需求，做好规划，最终实现高质量的销售转化。

麦肯锡认为，推动银保业务高质量转型，可以与合作银行共同制定客户管理策略，数据洞察分享，推动大数据精准营销规模化应用，联合银行专业团队，以敏捷共创的方式开发银行保险产品和解决方案，以客户为中心的联通客户之旅，打造卓越的银保业务客户体验，线上+远程+线下全渠道银保营销服务赋能，重塑银保一体化的承保和其他销售流程，深度整合银保理赔客服等售后流程，建立银保一体化的合作治理体系等。

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