仓储会员店赛道竞争加剧会员留存率成最大考验

长三角仓储会员赛道再添新玩家。

近日，21世纪经济报道记者了解到，Costco宁波店将于6月20日迎来开业，这是Costco在国内的第四家门店，也是浙江首店。

今年4月底，大润发在江苏扬州开出全国第一家“M会员商店”，占地面积3.5万平方米，经营面积1.2万平米左右；此外，山姆会员店也在中国市场的开店速度也明显加快，自去年6月以来，陆续在重庆、南宁、无锡、北京等城市开店，福州仓山店和深圳前海店也正在招聘，东莞店正在建设中。目前山姆中国已开业43家门店。

虽然禀赋着全球市场与供应链优势的Costco“来势汹汹”，但面对着愈加拥挤的仓储会员店赛道，Costco在华之路将走向何方仍是未知之数。

Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉在接受21世纪经济报道记者采访时表示，截至发稿日，Costco宁波店已有6.2万会员数，争取在今年年底会员数量达到10万人次。

而在面临激烈竞争的情况下，会员的留存比例就成为了各家角逐的重点所在。据张嗣汉透露，Costco亚洲地区门店会员续卡的比例已经达到90%，未来还有望进一步提高。

开店节奏较缓

梳理Costco在华走过的历程不难发现，在开店节奏方面，其表现得较为审慎。2019年8月，Costco中国大陆首店在上海闵行区开业，而后于第二家又于2021年12月8日“花落苏州”，2023年3月10日，开市客在中国内地的第3家门店上海浦东店也开启运营，由此上海成为中国大陆首家拥有两家门店的城市。

“相比同行业其他的参与者，Costco开店是的确是相对缓慢的，同时我们的商品也比较精简，只有4000SKU左右。”张嗣汉说道。

事实上，21世纪经济报道记者梳理发现，此次浙江首店从签约到拿地也经历了将近两年的时间。2021年6月6日和6月7日，开市客Costco分别一先一后与浙江省宁波市鄞州区政府、浙江省杭州市萧山经济技术开发区分别签署投资合作协议。“我们内部从确定要在某个城市开店再到门店正式营业，一般要经过两年半到三年的筹备期。”张嗣汉说道。

针对这背后的原因，张嗣汉表示，Costco希望无论消费者身处哪个国家的门店，都感受不到外观的差异，换言之，将所有门店都建设为统一、标准的形象是Costco一贯的宗旨。这包括停车场、店内动线、陈列结构等各方面，而这无疑需要更多时间。

依靠消费者之间的社交裂变，Costco可以将商品的毛利率压到比较低的价格。但与此同时，单品克数较大，单价更高的特点也的确将一部分客群挡在了Costco的大门之外。

张嗣汉对此也十分坦然，他对21世纪经济报道记者表示，某种意义上来看，Costco并不是一家“要面向所有人”的传统“超市”，其主要瞄准的客群是具有较强分享欲望与购买力的群体。

据他透露，中国消费者的购买力非常强，其客单价已经超过了全球其他地区，有的情况下可以这一超额数值可以到40%。而在具体品类中，如生鲜、牛肉等品类都是受中国会员青睐的商品。

会员店转型

值得注意的是，过去三年零售行业日子并不好过。许多传统大卖场也开始转型仓储会员店，以此来当作挽救自己的“最后一根稻草”。

然而很多玩家的转型难言成功。21世纪经济报道曾报道，家乐福上海成山路会员店于今年4月底宣布正式停业。而其在2021年作出的，“3年内将中国市场200家大卖场中的100家升级改造为付费制的会员店”的承诺也随之烟消云散。

老玩家奋力追赶的同时，也有新玩家在不断入局。

自2020年在上海开出第一家X会员店起，迄今为止盒马在上海、北京、南京、苏州等城市已共开出8家会员门店。

面对竞争，盒马会员店在本土化上下足功夫，盒马总裁侯毅曾在接受媒体采访时表示，“本土化”的产品打造是盒马相对于Costco的差异化优势，盒马也在研制一些更加符合国内消费者口味的中式点心等。

而在张嗣汉看来，Costco同样也会根据中国市场的供应链与消费者习惯进行选品。目前，Costco有一半左右的产品为纯进口商品，而另一半则为中国本土生产，Costco进行进一步改良。

事实上，遍布全球的采购能力以及自有品牌中不断出现的“爆品”，都是山姆与Costco验证过的“黄金逻辑”。但市场所关心的是，Costco与山姆的模式是否能成功复制到中国市场？

中国连锁经营协会会长裴亮在接受21世纪经济报道记者采访时指出，中国生产端、品牌端更加强势，客户端稍显弱势，自有品牌在中国发展总体上比较滞后。

“中国是全世界快消品最大的生产基地，品牌商在渠道方面有非常丰富的选择，通过电商平台以及其他线上线下的各种渠道都可以出售其商品。欧美国家的零售商则非常强势，在渠道上占据很大的话语权，所以它拥有的市场优势地位，能够确保它在自有品牌的开发销售等各方面占据主动，而这在中国就特别难。这是两地不同的国情环境决定的。“裴亮表示。

此外，裴亮认为，中国本身的零售商规模扩张的速度比较慢，市场集中度较低，这也造成了自有品牌开发成效过低。“品牌的开发对企业规模有门槛要求，如果企业规模太小，那么在自有品牌的市场调研，产品开发、品牌推广、上游合作伙伴的匹配等各个方面，都不具备对应的能力。”

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，仓储会员制的盈利模式更多是以会员费为盈利点，在产品的矩阵方面走差异化，小众化，精品化路线。与中国目前的消费思维跟消费行为是非常契合的。

但另一方面，从运营的?度来看，会员店与传统的商超存在差异化，对供应链以及选品也提出更高的要求。同时对商超的整个服务体系、客户粘性以及创新迭代速度也形成了更高的挑战。

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