从靠天吃饭变为靠数据吃饭——madeforgoods让调味品企业掌控终端

2018年3月21日，ldquo;大国工匠middot;调味中国rdquo;第九届全国调味品行业ldquo;新渠道、新趋势rdquo;高峰论坛将在成都中国西部国际博览城展览展示中心隆重举行，来自全国调味品行业协会、生产企业、经销商及调味品行业的众多专家齐聚一堂，阿里巴巴、京东、饭爷、恒顺等餐饮调味品行业大咖参与其中，共同讨论如何通过新零售思维让传统的调味品企业触网升级。madeforgoods作为一物一码行业的领导者，应邀出席此次论坛。

madeforgoods联合创始人兼商务发展总监Vince Yang在论坛中发表了《连接渠道，赢在终端mdash;终端数据从0-1之路》主题演讲，其通过链接厨师群体进而帮助调味品企业掌握终端数据的理念和思路，获得了与会嘉宾和品牌的交口称赞。

在演讲之初，Vince Yang向在场的听众抛出了一个现实而严峻的问题，餐饮行业作为调味品的主要渠道，餐厅在选择调味品品牌时，你的掌控力多强？大部分的品牌会说没有或者掌控力有限，这严重桎梏着品牌的发展。

新零售，一个新颖而陌生的模式，马云指出，未来超过70%的零售企业都应该是新零售的模式，如果你的企业不通过技术，不通过创新，不通过结合大数据去贴近你的消费者，去发生供给侧的改革，这个企业就岌岌可危了。

随着数字技术的发展，对调味品品牌而言，有机会结合最新的技术让餐厅主动选择品牌的产品，自己掌握大数据并进行新零售的变革。过去调味品的销售可以说是靠天吃饭，大数据时代的来临可以让品牌变成靠数据吃饭。

调味品行业龙头企业如海天、欣和，市场占有率都不足10%，与之产生鲜明对照的是，全国有将近600万家餐厅，2020年餐饮从业人员达到2500万，而全国消费者对于调味品的消费水准没有达到国际的水准，甚至只有港澳台和日本地区的二分之一。

在这种情况下，首先，每一个调味品公司都有机会在一定的区域内建立自己的领地；第二个调味品行业没有绝对的龙头企业，品牌竞争非常激烈，谁能最先利用新技术谁就能弯道超车。第三，个这么庞大的市场如果不用数据，那将会是非常可怕的，数据是必然的解决方案。

Vince Yang指出，结合今天的演讲主题，调味品品牌可以通过madeforgoods提出的数字化新零售的方案，3步连接餐厅，让餐厅锁定你的产品。

第一，你要连接谁，获取谁的数据，谁才是真正决定购买你品牌的人。

通过我们对餐饮行业数千位从业人员的调研，涵盖餐厅老板、采购经理、厨师以及部分消费者，我们发现，厨师是选择调味品品牌中，最有决定性因素的人，那么厨师群体有什么特性和行为习惯呢？

1.厨师群体的行为特性

1)超过6成的餐厅原料以及调味品的品牌都是由厨师来决定的；

2)这一类的厨师大多数都是年轻的小伙子，女性占5%以下；

3)年龄在大多数是18到35之间；

4)超过90%的厨师每周都工作超过60个小时；

5)跳槽率高，平均13个月换一个主厨；

6)受教育程度普遍不高；

7)高达87%的厨师使用智能手机；

8)每天接触调味品5-10次。

2.厨师群体获得信息的5大渠道

3.厨师群体特征总结

1)年轻人，喜欢研究新鲜事物，对新鲜事物有非常快的学习能力，不排斥互联网的技术；

2)采购决策权+超级用户，他能够决定我要不要使用你的品牌；

3)工作狂加手机控，每周都要花60个小时时间工作，每天花3到4个小时在手机上。

第二步，我们如何跟他建立联系。

现在大多数的调味品都会做一些营销项目接触到我们的终端厨师，第一个就是我们非常常见的数字以及平面广告，我们给这种方式打上一个标签叫传播。餐厅老板是一个定预算的角色，在它的预算范围内让品牌更多的传播到他的眼睛里，耳朵里和心里，让我们的品牌进入到他们的采购清单，一般用平面或数字广告来完成，这个在公司里边投入比例是2到3成，逐渐向数字化的方向转型。

第二个是SFA，通常我们叫经销商推广或片区经理巡店，是非常传统的线下方式，结合区域的经销商做线下活动和展会，即片区经理会去拜访餐饮渠道把它拿下来，推动餐饮渠道去选择你的产品，这个手段是比较重要的，占到了品牌投入的4到5成。

最后是创新的技术模式，包装自营销。我们给它打一个标签，叫保卫+传播。保卫是指餐厅的厨师已经使用你的产品，如何防止他换到你竞争对手的品牌。

包装自营销还可以起到传播新用户的作用，我们加了传播的标签。

首先，通过包装自营销的二维码，品牌就可以打破过去的壁垒，直接触达的零售渠道，即餐饮场所和厨师群体。

其次，包装自营销的二维码的应用非常灵活，品牌可以随着季节、用户属性和渠道的变化，随时制定一套完全符合品牌，符合场景的营销方式。

第三，除了营销外，品牌还有很多产品内容、产品服务类信息，还有部分增值服务都可承载在这个二维码上，打造一整套的用户体验流程，真正触达餐饮渠道和厨师群体。

第三步，人群如何触达？

madeforgoods根据自身的项目案例，提出了这样的一套用户体验流程。

1)引起注意，我们有了包装自营销没有人看见不行，我们怎么让人看到它，我们在专业术语里就是在包装箱上包括传单或者是宣传手段让更多的厨师和餐饮学校注意到这样的方式；

2)诱惑参与，注意到这样的方式之后如何诱导他们参与到我们整个链条当中来，我们给他们什么样的奖励，这个我们在下一页介绍什么样的奖励是最受用户欢迎的；

3)连接需求，我看到你这个东西了，你有一个诱惑给我了，我长期使用在上面可以得到什么样的成长，这个时候可以把技能、培训、内容和需求类的服务嫁接上来，这样用户就形成了和品牌真正的绑定黏性，再加上我们说的通过手段让他长时间的应用形成了习惯。

举个例子，某品牌有一个用户终端是面包师，现在每天的流程就是开箱拿到酵母，扫码把奖励拿完了之后再做面包，这叫用户习惯。当厨师餐饮渠道的人培养到这个级别的时候，其他品牌就没有机会进入了。

如何有效的吸引终端用户？madeforgoods总结3个非常有效的方式：

1)直接获利，厨师是年轻化的是男性，非是高收入的群体，直接的现金红包和话费对他们来说极具诱惑；

2)创造快乐，通过创新的游戏，让他们感受到诱惑，抽奖的营销手段让他可以获得更多的乐趣，这样可以让终端用户持久的留在其中；

3)服务升级，将调味品公司的品牌知识和使用场景进行整合，为客户提供更有营养价值的内容服务。

关于madeforgoods(麦梵革)

作为一物一码行业的先导者，madeforgoods致力于让消费品全程可追溯。

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