硬科技冠军营：为客户创造价值，往往离不开这三大关键点

“如何从科学家走到企业家，取决于企业的技术能不能转化为规模化、高效率的生产，这是硬科技企业立足市场的最根本原因之一。”

“对民营企业而言，明星产品造就明星企业——而奇迹的创造，则更是离不开一代又一代的明星产品。”

“销售是企业的‘发动机’——销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长。”

想要在市场上生存和发展下去，企业就必须通过为客户创造价值，对硬科技企业而言更是如此。但想要把目标落实到每一步、每一天，却并不是三言两语就能做到的事情。

为更好地帮助硬科技创业企业稳步发展，今年8月，中科创星·硬科技冠军企业创业营邀请资深研发管理专家、原华为研发副总裁刘老师，华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者、原华为大合作伙伴部部长肖老师，苏州纳微科技股份有限公司董事长、国家级重大人才引进工程专家江必旺等三位业内资深“大咖”齐聚福建省福清市，围绕集成产品开发、产品销售体系建设、产品与市场突破等内容，为七十余位硬科技冠军营学员进行现场授课，助力其顺利地跨越“技术关”、“产品关”和“市场关”。

从科学家走向企业家:科技创业的机遇与挑战

“过去的很多企业不需要太高技术含量，只要有胆量和资源就能发展。但现在不一样了，现在已经进入硬科技时代，最需要的就是搞硬科技的人才。”苏州纳微科技股份有限公司董事长、国家级重大人才引进工程专家江必旺博士表示，“科创的基础条件，就是要先培养一大批科技人才，并且产业在具备一定的规模时，我们才能更好地进行科创。”

江博士指出，科技创业与传统创业不同，企业需要通过内部培养和外部招聘，多方位吸引或培养世界*人才，建立一个多元化的团队，弥补自身的不足。同时，创业者自身也要对技术有深入的理解，时刻保持对市场的敏锐洞察。

以纳微科技为例，公司的核心竞争力就主要是通过过硬的技术团队以及技术创新来建立的。比如企业通过精准控制微球的粒子大小、形貌和表面性能等，在确保产品质量的同时也满足了高端产业的需求，因此得以成功打破国外企业在微球材料领域的垄断，填补了国内空白。另一方面，科创企业需要尽快完成造血功能，具备养活自己的能力，然后还要保持初心。纳微科技一开始是瞄准生物制药用微球材料，但一直处于亏损状态，为了公司的生存我们开发出液晶显示间隔微球，虽然后者不是创业的初心，但养活了公司，也让我们有条件在生物制药微球领域长期投入研发，最后迎来了生物制药发展机遇。

“对于一个科创型的企业而言，无论是人才、资金还是各方面的资源，都远远比不过跨国巨头，我们要如何在一个细分领域内超越他们呢？除了敢于走别人不敢走的路，敢于跨领域技术创新、突破原有领域的天花板以外，还有一个很重要的诀窍就是要有耐心。”江博士说，纳微科技之所以可以做出很多世界*的技术甚至是*的技术，主要就是依靠耐心。一个研发项目我们可以花十几年时间。很多研发项目不成功都是失去耐心而放弃的。另外新技术的商业化也需要有耐心，比如纳微的单分散二氧化硅微球精确制备技术只用两年时间就研发成功，但在商业化阶段却花了十年，为什么？“因为一个商业化的产品，光有优点是不行的，还要把所有的弱点都弥补上才能成功在市场流通，即技术能不能转化为规模化、高效率的生产，这才是硬科技企业能否‘接地气’的关键。”

但科技创业的风险显然不止于此，技术周期长、资金需求大、风险高和市场门槛高等诸多困难，往往也会阻碍一个科技创业者的成长。

“创业的初期会有一段时间蜜月期，因为所有的东西在开始时都是美好的，周围人看好你，你也看好你自己，投资人也愿意给你钱。但是蜜月期过了以后，创业就会进入低谷时期。在蜜月期大家都很乐观的时候，创始人一定要很清醒；等到大家都悲观的时候，你反而要乐观起来——这对科技创业者而言是非常重要的，因为只有这样，你才能熬过最困难的时期。”

打造“明星产品”的六步法

具有生命力的科创型企业，除了适应市场化以外，如何保持技术的核心竞争力，也是其发展过程中及其重要的一步。怎样顺利的跨过研发关与产品关，打造能够成为硬科技企业核心竞争力的“明星产品”，也将成为企业能否在市场“大展拳脚”的重中之重。

“产品研发对一个企业来说，是非常核心的能力，只要把这个能力构建起来了，企业就可以实现一个非常好的概念，即只要找准方向，企业就能把市场机会抓住。所以，抓住机会的能力就是打造产品、依靠产品的能力。”资深研发管理专家、原华为研发副总裁刘老师表示。

在产品方面，硬科技企业的特点决定了其产品相比于互联网企业会有更多的“刚性”，如技术含量高、研发周期长、固定投入大等等。因此相应的，不管是在产品的研发还是生产上，硬科技企业都有其特殊性，所以不能照搬互联网企业和传统制造企业的既有经验。

如何在旧路旁边开辟出新道？作为在华为工作15年、并且长期致力于深耕集成产品开发的行业专家，刘老师在课堂上阐述了硬科技企业打造明星产品的六步法:需求分析、产品规划、产品定义、产品开发、产品上市和生命周期管理。

“比如需求分析，每一个企业都会做需求分析，它是我们整个研发管理、产品打造中最核心的一环，也是最容易出问题、大家不太重视的一环。我说的不重视，不是指不重视需求，而是不知道怎么去重视。*，是需求的完整性，很多企业的需求完整性不够；第二，就是需求的准确性、真实性；第三，叫视而不见的高价值需求。为什么称之为‘视而不见’？因为真正行业最核心的、最重要的高价值需求通常都来自于行业的痛点，大家都解决不了的需求，但如果你们解决了，这个市场就会是你的。”

据刘老师介绍，明星产品打造的六步法也叫IPD，最初起源于上个世纪80年代末的西方国家。上世纪90年代IBM曾靠其起死回生，其变革的核心点就是对研发进行重构，即从过去的以技术为中心，变成了以客户为中心、以市场为中心。

“IBM把IPD实体化，变成了一套可运作的体系，但国内企业想要适配，还需要做出两大转变。*是文化的适配，即打破了单部门运作模式，转变为以业务作为方向打造团队运作模式；第二是能力的适配，包括项目管理的能力、市场管理的能力、产品管理的能力等。”刘老师表示，当年IPD的传入让华为站了起来，所以想要打造明星产品，就必须要弄清楚IPD的精髓在哪里、产品的底层逻辑在哪里。

“IPD实际上是对产品进行了重新认知，即定义了什么是产品。首先，产品要满足客户的需求，但客户的需求包括什么？功能性、包装、商标、质量、物流，甚至客户提供的营销宣传信息，都属于产品，所以产品的概念实际上是所有信息的综合体，即产品包。要做产品研发，*个要改变的就是把产品概念从核心产品转变成产品包。第二个转变，就是要把产品当做生意来看待，只是搞一个研究，并不是在真正做生意。”

销售的真相:永远以客户为中心

所有的产品，只有在市场上流通的时候才能称之为商品，营销同样是产业链的重要一环。然而硬科技企业的产品和市场生态，决定了大部分客户都是To B客户。这不同于大众消费品市场的产品和服务可以通过大众媒体或者经销商、电商平台来触达客户，硬科技企业需要特定的专业方式去触达产业客户，获得订单。

那么对于硬科技创业者来说，又该如何突破“市场关”这个重要关口呢？

“很多搞技术出身的人，可能都会对销售有一种莫名的恐惧，因为觉得与人交往有很多东西是不可预测的。但我想告诉你们，其实销售有很多的规律，也有很多的策划，想把销售做好，就要想清楚你的路径是什么，它是一个体系化的东西，从本质上来讲，它跟研发没有什么太大的差异。”

肖老师表示，而所有的规律中最关键的一点，就是以客户为中心。

“为更好服务客户，华为还制定了一个销售的准则，叫‘151’工程——*个‘1’就是资料库，中间的‘5’就是5个动作，即宣发、邀请客户参观公司、产品试用、第三方见证和高层会谈，把这5个动作做到位后，最后一个‘1’就是指一个监督人。”肖老师表示，这其实是一个构建信任的体系，而信任是不可能一蹴而就的，它是逐步加深的过程，所以销售们往往需要循环往复地重复这五个动作，逐步加深客户对企业的认可。

“比如邀请关键客户来参观公司，就是为了要让客户实地考察公司，相信我们公司是有实力的公司；再比如产品试用，这跟超市试吃的原理是一样的，就是低成本销售。”肖老师表示，从耳听、眼辨、首试验，再到第三方验证，这四个步骤就是在一点点地增加客户的信任感，但销售能否成功的最终话语权还是掌握在客户的老板手里，所以这五套组合拳的最后一步就是让客户的高层来会谈、请老板来背书。“这五个程序是不会变的，至于怎么低成本实现这个事，各个公司不一样。”

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